培训的最后两天,林亦然让每个人,逐一分析每个客户的销售数据,大家一起分析潜在的机会,讨论客户重点诉求的处理。
他要帮助新人迅速建立起工作的思维模式,让他们一开始就能找到工作的方向,带着问题和目的去拜访客户,这样才能快速的成长。
很多新人销售拜访客户只有泛泛的目标,那就是把产品卖给客户。至于卖给谁、怎么卖却没有一个体系化的逻辑框架,一切全靠自己悟,这也就是销售起步和成长困难的原因。
“我管理的片区都是小客户,最大的客户一年也只有一百多万……”
李丽第一个分析自己的片区,她明显有些底气不足,说话也是吞吞吐吐。
她管理的客户总量有一千万出头,这个任务目标,只在上年的基础之上增长了5%。
“一二季度的任务没有达成,第三季度目前已经达成,但前面的缺口还没补上,估计后面有些困难,完不成年度的指标……”
她的声音越来越小,不敢直面林亦然,眼光游离在众人之间。
“为什么没有信心呢?你前面也只差了不到两百万。”
看出李丽有些紧张,林亦然微笑着问,看向她的目光也十分和缓,没有给她一点压力。
“可四季度……这个季度……可是……”
“没事,这很正常,你这边还有很多机会,我们一起努力,一定能快速的增长完成四季度,并且补上前面欠的。”
林亦然知道她支吾着不好说的内容,是指李庆阳指示着她们压货,用后面的销量完成这个季度目标的问题。
从销售报表上他也早就看出来了,按既往的销量进度,总体上差不多压了四季度一半的用量到客户那里,导致第三季度的数据漂亮了,可并不算作他的业绩,反倒给最后一个季度增加了很大的压力。
四季度是要考核他的,如果不能在市场上取得大的突破,他无论如何都完不成任务,更别说取得亮眼的成绩。
“你看,你大概80%的客户开展的项目都不齐全,很多都只用了我们独有的项目,而这些项目量又不大,所以才导致你完成任务很困难。实际上这样不能给医生提供最大的诊疗价值,我们需要引导客户更科学的组队,帮助客户优化工作的流程,你就能轻轻松松的完成任务。”
说着,他把李丽的PPT翻到销量统计页,针对项目的用量,以及开展的情况,一个一个的进行了分析,这些都是他管理大客户的经验,和这么多年行业经历所掌握的知识,不合理的检测方案,医生确实无法作出最有利的判断。
并不是每个医生都有精力研究最新的检测技术,所以还需要厂家的销售以及应用支持,去推广已经验证过的成熟方案。
大医院病人多而且厂家重视,一有新技术新方案就能得到应用,专家的视野以及科研的基础也更好,很容易就让技术得到验证。而基层一些的医院观念往往相对落后,技术和方案的落地也就滞后一些。
他一项一项的跟李丽确定了方向和重点,看李丽也有了些信心,他接着说:
“你先一项一项的去落实,遇到困难就找我,我可以陪你去拜访客户,我们一起努力,一定能取得很好的成绩……”
李丽眼睛一亮,接着重重的点了点头。
原来的片区经理,几乎很少陪她拜访客户,都是盯着现有销量不错的客户转,只有有业绩或者有希望了才会抢着上,从来不会帮助基层销售,去面对真正的困难和解决问题。
她表情变得坚定,心中升起豪情,似乎真的有了信心。